光本さんに聞きたい！事業売却を成功させるために必要なノウハウ
最終更新日 2024年3月21日 by citations
かつては盛んに実施されていたM&Aも、近年になってその数は減少傾向にあります。
企業が生き残るための手段として定番になっていましたが、デメリットが目立つケースも増えてきたからです。
経営状態を良くするための判断であったにもかかわらず、逆に致命傷となってしまった事例も珍しくありません。
日本の企業が事業売却に慣れていない
その原因として、ビジネスに詳しい光本勇介曰く、日本の企業が事業売却に慣れていないことが挙げられます。
また、決断することが苦手で、損をするタイミングに突入してしまう場合もあります。
いずれにせよ、これから事業売却を検討するなら、そのための基本的な心得を知っておくことが大事です。
たとえば、売却の意思を早い段階で固め、条件についても早く決定することがポイントなります。
社内で意見が分かれているような状態では、買収を真剣に検討してくれる相手はなかなか見つかりません。
自分たちだけでなく、事業を買収する側にとって負担の大きな取引です。
交渉を進めても途中で破断してしまう恐れがあるなら、前向きに考えてもらうのが難しいのは当然です。
真剣に向き合ってもらうためにも、まずは絶対に売りたいというスタンスを取ることが欠かせません。
そのうえで売却しても良いと思える条件を掲げる必要があります。
まったく条件を示さないままだと、興味を持ってくれた企業も判断材料にできるものがないからです。
代表的なのは金額ですが、それ以外の面でも受け入れてもらいたい項目をリストアップしましょう。
もちろん事業の価値がに見合ったものであることが重要なので、過去の事例などをチェックして妥当性について検証することも必須となっています。
自社の状態をしっかり把握すること
ある意味でそれよりも大切なのは、自社の状態をしっかり把握することです。
経営者のなかには事業の詳細について知識のない人物も少なくありません。
対象の部門の利益や強みついてよく分かっていないケースが目立ちます。
それで売却の条件を適切に定められませんし、対外的にアピールする力も弱まってしまいます。
興味を持った買収側はさまざまな資料を請求してくるでしょう。
その事業を買い取ることが有益かどうか判断するためです。
その請求にスムーズに対応できなければ、それだけで敬遠されるリスクが高まってしまいます。
資料すら用意されていない部門なので、立て直すのは困難であると考えられるからです。
反対に、的確に提示して詳しい解説まで行えると、買収の検討を飛躍的に後押しすることになります。
そう言われても、不利な情報を明示したくないとう経営者もいるでしょう。
売却するぐらいなので、赤字続きになっているケースがほとんどです。
ひどい状態だと分かる資料を見せると、買ってもらえなくなると心配するのは当然の心理です。
しかし、どれだけこちらが隠しても、最終的には契約が成立する前に明るみに出ます。
買収側もしっかり調査するため、ごまかしきれる可能性は皆無に近いです。
そのため、誠意を見せるためにも、正直に実態を伝えようすることが大事です。
請求されたら時間差なく提供できることが理想
請求されたら時間差なく提供できることが理想といえます。
したがって、事業売却を検討し始めた段階で、資料の作成にも取り掛かっておいたほうが安心です。
買収するかどうか決めるのは、あくまでも人間であることを忘れていけません。
心証を損なわないようにすることを念頭に置き、どのような対処が適切か常に考えることが求められます。
少しでも有利に取引したいなら、相手の弱みをチェックすることも大切です。
わざわざ買いたいというからには、それによって強化したい部分があるはずです。
たとえば、家具の製造部門を買収したいなら、そのジャンルの競合他社に押され気味なのかもしれません。
それが分かっていれば、この部門を買い取ることで、どれくらい有利になるのか説明すると良いでしょう。
資料には現れない強みなどもアピールすることも大事です。
それらが説得力のあるものであれば、買収したいという意欲が高まり、こちらの条件を受け入れてもらいやすくなります。
なお、アピール材料には販路や社員のノウハウなど無定形のものも含まれています。
それらを得たいと考えている企業なら、想定以上の高い評価をしてくれることも期待できるでしょう。
自分たちで価値を決め付けず、フラットな状態で予想することが求められます。
まとめ
また、仲介業者を頼ることも有効な選択肢の一つです。
なぜなら、たいていの経営者にとって事業売却は初めての経験だからです。
そのため、自社だけで臨もうとすると、多かれ少なかれ後悔する点が出てくることは避けられません。
それを回避したいなら、事業売却に精通している仲介業者を味方につけるのが一番です。
つまずきやすいポイントも把握しているので、大損や取引の破断といったリスクを小さくできます。
多くのデータを所有しているので、自社と似た企業の事例も紹介してもらえるでしょう。
あらかじめ失敗の事例を知ることで、成功の可能性を高めることも可能です。
